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    華旦家具家具企業“慢發展”才是硬道理

    發布時間:2015-12-5 10:34:16 點擊量:0

    廣東華旦家具科技有限公司,是一家現代辦公家具設計、生產、制造、銷售和服務一體化的現代化中高檔辦公家具大型企業。產品以“現代企業辦公家具“為主,產品風格定位于“現代時尚辦公家具”,目前款式幾十個系列,產品延展后達到300-500個產品規格品種。   

            家具市場“冷風”來襲,在經銷商方面,撤店者有之,更換品牌者有之。好的時候大家好,不好的時候怎么辦?在現時困境下,大難臨頭各自飛于企業和經銷商而言都是極為不利的,企業要想平安渡過這一困難時期,即使自身的狀況并不好,對經銷商也絕不能袖手旁觀。

          穩住經銷商保住市場份額

            經銷商的生意不好,會影響企業的產能。經銷商賣不動產品,工廠或減產或發展停滯,靠計件拿工資的工人吃飯也會成問題,這勢必會造成人員的流失,影響工廠的穩定。所以穩定經銷商,關系到穩定產能,穩定工人。經濟狀況不好,有些企業在只能保本甚至虧本的情況下也要讓利扶助經銷商,就是其中的一個重要原因。
     
            經銷商的成敗關系到企業的市場份額。經銷商是企業對外發展的一個窗口,一個地方的經銷商做不好,影響的不僅僅是業績,還有當地市場份額的流失。曾有一位經銷商問店長一個月的銷售額有多少時,店長回答:“還不錯,5個客人就賣了200來萬。”但經銷商聽了這本應高興的話卻皺起了眉頭,說:“我寧愿只賣出100萬,有20個客戶,也好過200來萬才5個客戶。”這不是銷售數字的問題,而是市場份額的問題。企業要做好,家具品牌要打響,離不開產品的市場份額。市場份額多意味著更多的消費者喜歡,消費者喜歡才會有業績。

             經銷商不僅是企業對外發展的窗口,也是企業在市場上獲取前沿信息的瞭望哨。經銷商直接面對消費者,最明白消費者的喜好,他們提供的信息,可以為企業的研發創新提供第一手材料。產品天天講創新,創新不是腦袋里憑空想像的,要根據市場的實際需要來創新,所以經銷商對于企業的創新發展來說也是一個很重要的存在。

          “慢發展”才是硬道理

            對企業而言,經銷商并不是越多越好。眾多家具企業表示對經銷商的選擇要理性、慎重。東莞市鴻普軒家具有限公司營銷經理王耀佳對筆者說:“美克美家產值十個億,但是都是直營店,沒有經銷商,發展很穩定,這是以質量勝數量的結果。經銷商品質要抓好,要找到他們的亮點,捧起他,給其他經銷商一個好的榜樣。”

            面對市場的不斷萎縮,經銷商的心理也開始松動、不穩定,最直接的原因還是沒有經濟效益。好的形勢下大家都容易被沖昏頭腦,不好的環境下才能看出其真正的生命力。要穩定經銷商的情緒,熬過這段時間,企業在加強市場定位準確程度的同時,還要盡力幫助他們,而這第一步就是要擇優而培。

            王耀佳說:“現在大量開店的現象少了,因為大量開店,經銷商整體水平不穩定,參差不齊,撤店的經銷商一旦多起來,就會給品牌造成一定的壓力。”他認為,企業在發展的過程中,增加30%~40%的經銷商,企業的規模、質量都要隨之提高。經銷商大批撤店,對企業的影響會即時顯現。“慢發展,工廠的生產與發展才能有保證。按計劃去走,或作五年、十年規劃,甚至二十、三十年規劃,一步步的來。要按既定的產能去發展經銷商,以計劃與產量對等的這樣一種模式去發展,而不是按經銷商的多少去制定產能。”他說。

            王耀佳認為,從長遠發展的角度來看,“慢發展”有利于經銷商的穩定,易于企業把控,有助于減輕企業負擔,不會暴漲暴跌,形成太大的心理壓力;遇到問題時,也有時間作出調整和應對。企業要扶助經銷商,及時調整企業的策略,適應市場的發展,慢發展的經銷商才好扶助,慢,才能熬過這個洗牌期。“這個道理看似簡單,市場低潮的時候很容易明白,可是在形勢一片大好,市場擴張迅速的時候,企業很容易被迷惑。”王耀佳稱。

          促銷是支持但要適可而止

            企業促銷是能讓經銷商和消費者同時得到實惠的行為。市場不景氣的時候,多渠道去發展,只要不存在劣質產品,促銷是影響市場消費比較好的手段。促銷有多種形式,一種是工廠將倉庫里積壓的存貨做個評估,打個折給經銷商,同時改變商場中產品的標價。還有一種是按一個套房或一個系列搞促銷,以一個產品帶動另一個產品。將現有產品做個評估,對于市場預期較好的產品打折打少點,預期一般的或不太好的打多點折扣,或者多贈送一些東西,又或者返利多一點。

            業內人士稱,促銷是企業對經銷商行動上的支持,但要注意的是它不是萬能鑰匙,多了未必好用。若是每月都有促銷,易造成零售客人為了促銷而去,促銷一停,客人也就止步了。促銷應該有個比較合理的頻率,并且其產品應是市場上為消費者所喜歡的產品,這樣才能真正的把家具品牌的作用發揮出來。
    除了促銷,企業也不能忽視產品質量的提升與售后服務的加強等,從另一角度看,這些也是對經銷商強有力的支持。

           在得到企業扶助的同時,經銷商也要不斷加強自身的建設,練好內功,做好品牌的篩選,提升品牌文化,開辟獨特思路,做好品牌整合。

    華旦自創立之初,就力志于:成為現代時尚辦公家具的領軍者,以開創中國現代辦公家具新紀元為使命。在企業經營上:以贏得“客戶的認可與需要”,及以獲得“社會的肯定與尊重”為經營宗旨,竭力做到“同行業,同類型,性價比領先”,立足全國營銷服務全球市場。

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