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    珠海办公家具品牌商与经销商如何建立积极与和谐关系

    发布时间:2019-3-19 10:20:46 点击量:0
    珠海办公家具品牌商与经销商如何建立积极与和谐关系
     
    分别从品牌商与经销商的角度,说明双方应该共同努力的方向与思路。四个基本思维:
     
     
    一、珠海办公家具经销商永续的获利思维。双方坦诚交流过往经销商能利用关系获利致富的时代已经过去了。彼此好好面对未来,不要流连在暴利的时光里,回归经营的本质。
     
    双方方共同针对经销区域,推动深耕策略,依区域面积、人口、经济量与发展,定出最少不低于三年目标,让经销可以领会到持续的获利而定心。
     
    品牌商也可借资本或管理的投入,凝聚彼此的关系。这样从产品、销售、培训、展厅、资料、财务、物流、管理、Vl……都成统一模式发展,让经销商的经营步上正轨,从而有预期的心理效果。
     
    彼此共同经营区域,创造机会,而不是单方面放任。相对品牌商也要有全新的组织和机制来对应。
     
    在办公环境运营与公共家具细分市场中,品牌商也要有鲜明的预知与准备,充分掌握市场的趋势与机会,不会让经销商落伍而失去机会。
     
    就像“高铁理论”,不是单靠品牌商车头的动力,而是养成每个经销商都有自主动力。串联起来,齐心驶向共同目标。
     
    一定要创新有别于传统的复合激励机制,让经销商有全方位前进的力量。
     
    二、品牌为经销运作商机思维    
     
    品牌商借其强大力量的整合,获得全国或国际性大客户订单,并争取全国分支机构也依此标准采购。然后将订单跟进、交货、组装、验收、服务……工作交给经销商接力。同样在区域里也会因品牌的优势效应与品牌商的团队支援,而共同合作获取订单。
     
    经销商会从这些大案中,得到许多学习的机会而强大,这种体验的成就有时是超越利益的。
     
    这类案子或许会因整体总量采购,利润会偏低,但在全年业绩加总的返利中,仍然是有利于经销的。这种由品牌影响力所带来的商机,是二者间重要的润滑剂与实质的助益。
     
     
    三、让珠海办公家具经销商永远感受创新的思维      
     
    品牌商在策略、产品、展厅、画册、展会……各种设计创新与时俱进,贴近市场,让经销商感受无比的发展动力与经营信心鼓舞。
     
    品牌商的全方位培训框架(年度计划、架构、课程、教材、师资、场所、方式、设备……)让经销商各类人员都有适得其所的学习与专业技能的精进(30年前与Steelcase合作期间,曾多次赴Grand Rapids总部受训,其中精髓,至今国内没有一家品牌能沾到边)。
     
    品牌商要让经销商有看不完的风景,学不完的东西而心服口服,愿意忠心永远跟随。
     
    四、有形与无形效益并重思维    
     
    即是让经销商不只有营业上的获利,同时成为该区域拥有行业最专业的领先位置与光环。当年笔者在台湾代理过Steelcase、Vitra……就有这种感受。
     
    以上四点,看似寥寥几句,但目前国内却没有一家品牌商做得到,所以谁也无法全面掌握全国经销渠道,谁都做不到绝对领导的地位。这是包含了现有平台(品牌、人才、资金、硬件……)与绝对专业的结合,才能达成的。
     
     
    而要达到这四个思维,在品牌商方面则要有8个管理机制:
     
    全国性与长期目标的制定;
     
    专业性管理经销的组织架构;
     
    科学性选择经销条件制定;
     
    前瞻性经销管理办法制定;
     
    多元性经销激励措施制定;
     
    未来性客户管理资源共享;
     
    网络性运营联合平台建立;
     
    引领性办公环境运营商专业协助。
     
    同时品牌商还要有12个策略要件來相辅相成。
     
    综合经营指标的全面重视;
     
    企业资质基本要件齐备;
     
    品牌提升的实质做法;
     
    全面重视行业的10项专业设计;
     
    整体性培训框架与机制;
     
    参与提升办公环境的公益思维;
     
    有别于市场上的周全服务做法;
     
    具前瞻性的发展远见;
     
    能有配合一带一路政策的方案;
     
    有全球性眼光,促成国际性合作;
     
    顶层要有主业或重视专业经理人的坚持;
     
    努力发展成领导地位来制定市场与产品规范的雄心。
     
    这12项要件中,每项包含的细节恐有上百之多,要有专业的思维才能关注理解,先就不一一列举了。
     
     
    珠海办公家具品牌商有了强大的力量与卓越的远见,建立了自身优势的机制,协助经销转型成长,让经销信服,而珠海办公家具经销商自身也要有几点共识。
     
    努力学习与成长,让自己增值加分,跟得上品牌商发展的脚步;
     
    心怀感恩,愿有终身追随品牌商共同开疆拓土,共荣共存,共享成果的心态;
     
    敢于正面提出有价值、符合市场需求的建议,与品牌商彼此融为一体;
     
    全球成功的办公家具企业,许多都有百年历史,是一个可以传承的行业。
     
    所以必须就这种核心的价值观传袭给下一代,彼此永远合作下去。
     
         华旦自创立之初,就力志于:成为现代时尚办公家具的领军者,以开创中国现代办公家具新纪元为使命。在企业经营上:以赢得“客户的认可与需要”,及以获得“社会的肯定与尊重”为经营宗旨,竭力做到“同行业,同类型,性价比领先”,立足全国营销服务全球市场。
     
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